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全屋定制单值百万的大单居然可以这样搞定?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-12-06  浏览次数:44
核心提示:不说100万,就连10万,很多终端商场都搞不定~尤其是县级市场,连5万的单子都成了大单,紧张兮兮搞不定!

  不说100万,就连10万,很多终端商场都搞不定~尤其是县级市场,连5万的单子都成了大单,紧张兮兮搞不定!

  

(图片来源于网络)

 

  为什么厉害的家装设计师谈下1000万的单子都习以为常,而全屋定制的门店设计师谈下百万大单却是凤毛麟角?为什么很多情况谈下大单子不是设计师,而是经销商老板?为什么大商场的大单设计谈单能力远远强于小商场?

  今天,我们大致总结一下,问题主要有如下几个方面:

  第一是格局,第二是实力,第三是态度,第四是方法。

  格局决定终局

  大单客户因为从业背景的原因,这种客户往往见识广,格局高;和设计师聊聊天很快就可以掌握设计师的层次和思想高度,这种客户比较在意你对设计,生活方式的理解,但是如果客户和你谈生活方式,你说柜体工艺,客户和你谈生活艺术,你说台面工艺;那结果——囧~

  专业才是实力体现

  搞定大单需要超高的设计素养和专业实力,设计师虽没有与客户匹敌的经济实力,但是专业能力必须赢得客户的认可。就如那句——你需要的刚好是我专业的。

  态度决定成败

  大单一定要别与小单,马虎不得!稍有怠慢,就飞单了。诚恳的态度、认真的态度、必胜的态度缺一不可。从细处着手,从大局出发。

  谈单有技巧

  其实很多大单死在方法上了。现在是无促不销的时代,很多销售用小单套路去搞大单,必死无疑!比如说:心急如焚让客户交定金;开口闭口就要求客户交定金。

  大单客户都没享受你什么服务,你就让他给你交10000定金,方案还不怎么满意,你就让他给你交20000定金;人家又不是傻子!而是这种做法让他很反感!相反,你服务好了,客户开心了,他交个30W定金很简单。大单交大定!交个一两万基本上没啥用~

  五步教你搞定大单

  那谈大单的关键要点是什么?根据MoMo老师多年来的设计谈单经验,主要是以下五个核心关键重点:

  第一:设计包装

  设计包装非常关键,但是定制行业最不注重的,因为定制设计基本停留在低级的绘图设计阶段,高端的设计营销很少有人去研究去践行,所以很多经销商老板压根就没有这个意识;定制设计师的定位其实仅仅充当的是绘图员的角色。这句是定制圈为什么出不来优秀的设计人才的主要原因。

  举个例子:如果一个收费的设计师和免费的设计师同时供客户选择,客户会选择哪位?如果设计都免费的话,客户会怎么选?肯定选择收费的设计师,为什么?因为客户感觉挣到了呀!这就是这包装的营销影响。

  对于设计包装,笔者觉得一定要是客户主动找设计师,设计师才有主动权。不是给客户安排设计师,而是告诉客户,设计非常重要,要双选!客户可以选择设计师,设计师也有拒绝的权利。

  有些门店,将设计师全部包装为主笔设计、设计总监等职务,并且从服装外观上予以调整,让设计师“范儿”十足,客户第一印象就非常好。

  至于设计包装的具体做法和话术我就不一一解说了。

  第二:设计实力

  设计师没有真正的实力,没有几把刷子,是很难搞定大单的。设计师往往是通过多年的设计积累,思考,总结才能达到一定的设计水平。至于如何体现设计实力:

  ①多读多思多交流多实践

  ②准备自己的设计作品集

  ③适当参加设计周等活动

  简单说,就是用自己的设计作品,解说自己的设计理念。设计作品+演绎解说就能很好的向客户展现你的实力。

  功夫在平时,多听多研究多讲解,那么谈单时自然得心应手,也更容易搞定客户。

  第三:设计沟通

  三分设计,七分沟通;没有沟通,就没有设计依据。闭门造车必定出不来好方案,只有经过反复沟通和碰撞才有新的火花,才会有出彩的设计方案。

  什么叫沟通?举个例子,MoMo最近在设计一个大单子,笔者和客户聊到了他小时候的记忆,客户把他小时候的故事说给我听,把一些精神诉求告诉我,比方说,他小时候看到妈妈在做饭,做好的菜放在旁边的蒸锅,而今现代厨房没有这样烧水的蒸锅,怎么让客户这种儿时的记忆再现?这考验的设计师的生活经验和创意,如何巧妙的设计,又实用又不影响美观还得继续和客户深入沟通。沟通到一定的深度,像多年老友一样聊天,毫无思想包袱。这才叫沟通!而并非是简单的:“您需要什么?要不要烤箱?要不要蒸箱?”这种尴尬式提问。

  设计沟通工作非常重要,往往沟通决定了方案,也建立了谈单的基础,设计师充分掌握了用户需求,搞定客户自然不在话下。

  第四:方案呈现

  设计方案是需要反复沟通,不断思考,不断优化的。其中的繁杂过程我就不一一解说了。最关键的点事方案的呈现形式!

  低级的呈现手法:普通软件效果图

  90%终端设计师呈现形式,结果当然是反复改图

  中级的呈现手法:PPT方案

  高级的呈现手法:PPT提案+CAD细节尺寸图+视频+3Dmax高清图+完美演绎

  MoMo每次写PPT提案,就会当做故事小说来写,把设计沟通过程写成一个故事,不会开门见山,而是娓娓道来。至于效果图,MoMo一直是请专业的渲染师出3Dmax效果图。

  对于高端客户,效果图不能用设计软件草草了事,建议花多三五百块钱,出一套精美的3Dmax效果图是很必要的。(MoMo设计营销工作室承接高清效果图制作:18565238785)对于大单,A大师是这么说的:要把80%的精力投放在80%的产出。20%的小单就没必要投入80%的资源。3W 以下的零单用三维家就行了 3D 可以服务20%大客户 (80%产出)。

  当一切文案准备好了,就要准备方案洽谈室,有超大型投影或者电视机,给与设计师更好的舞台,尽情释放其设计才华。这样才会给以客户非凡的感受,充分享受极致的设计服务。

  第五:价格策略

  前期所有准备只为成交,如果前期每一个环节都做得很好,这成交环节也相对轻松,水到渠成。但是价格策略还是有一定的技巧的。大单客户不会和你斤斤计较,多数客户开口和你来一个“5折行不行?”所以策略一般是正常折扣为8折,因为您是超级VIP,给以VIP折扣7折,最后成交可能是6.5折,甚至6折都有可能。但是记住一点:价格谈定,小火慢炖,把控好节奏。抓住客户心理及信号,最终临门一脚,成交!

  所以说,方案之后,成交之前一定要制作好策略;一定要确保万无一失,守住底价,该强硬的时候要强硬,该服软的时候服软,该博同情的时候博得同情,该用苦肉计的时候用苦肉计。

 
 
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