基础建材   玻璃   管材   管件   新型建材   节能环保   木业   防水   石材   园艺   电工电气   钢材   阀门   电梯   钢结构   铁艺   更多
 
当前位置: 建材网 » 新闻资讯 » 网络营销 » 正文

浴室柜店面销售的11点技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-10-19  浏览次数:1227
核心提示:  1、你们的浴室柜怎么这么贵?   答:开始我和你一样.也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理……(分析)再说了浴室柜不像衣服,衣服买错了可以不穿,浴室柜就不同了,买错了只能将就用.其实买对一套产品就是买对了一种方式。你说是吗?   2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点?   答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售浴室柜***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的价格给我们
   1、你们的浴室柜怎么这么贵?

  答:开始我和你一样.也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理……(分析)再说了浴室柜不像衣服,衣服买错了可以不穿,浴室柜就不同了,买错了只能将就用.其实买对一套产品就是买对了一种方式。你说是吗?

  2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点?

  答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售浴室柜***年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品,你说呢?浴室柜这东西。表面看来大同小异,其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?再说了,浴室柜还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,在目前市场上,一些价格特别便宜,(和材料成本价格不相符)折扣低的产品往往在质量上和售后服务上无法得到保证!

  3、某某品牌的广告比你们多,是不是比你们好?

  答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像***哪样去进行广告轰炸,但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说金杯、银杯,不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的‘***品牌。。。当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那是实在的不负责任,对吧?

  4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,是不是促销款质量不好?

  答:你这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意象其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。此外,公司为了保证专卖店的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。

  5、怎么没见过你们的品牌,有没有在做电视台广告?

  答:你真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教.如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业生产浴室柜,重视品质,得到了购买使用我们产品消费者的认同。我们将用于广告费用投入到质量和降低成本上,售后服务保障上,消费者可以直接受益。

  6、留住顾客 案例:赞美

  有一次我们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,我问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?我说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!顾客听我这么一说:真的又回来,因为我们的镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了我们的商品,当她走到镜子面前时,就问我:“你们的浴室柜是全实木的吗?我说是。顾客在照镜子的同时也喜欢这套浴室柜,然后我向顾客开始讲解全实木产品知识,在顾客心里树立起你专业的讲解人的形象,然后又和顾客谈了一些卫浴以外的话题,谈老人、孩子......最后顾客决定买这套浴室柜,后来摆到家里效果很好,顾客又在我们店选了马桶和花洒…。

  7、应对竞争品牌 案例:坏处说透

  有一次是跟同一商场的另一家品牌比,产品大家都类似,客人也只看价格还有款式大家是相同风格,不看工艺和材料,属于经济型,眼看也要成交了,那家也打电话过来了,看似又要跑了,情急之下于是马上想到的售后服务,我们价格也是按公司最底线在操作,售后服务就更不用说了,作为同行,我们从不会故意去说哪家的产品不好,但是我们能保证的是我们产品质量,虽然说您觉得贵了一点,但相信您也看到了我们产品的材质、工艺款式和质量,浴室柜毕竟不像衣服,若是买到不满意的产品和售后无法保障的产品,又不能说换就换,后续会有更多不便,是吧?好的产品你买回去才放心啊!事实我认为,很在乎价格的人也都在乎品质,出问题没人管,要用品质和服务的力量告诉她,于时她想了想说:好吧!那就定你们的吧,但质量一定要好啊!我们一起答:当然没问题的啊,请放心。

  8、守价 案例:价格处理

  有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意,他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时***钱,现在**钱,他听后摸摸产品,转身成就走,我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。那您的预算是多少呢?”

  他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了,但没有表现出来,我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻,他还是想走,我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的浴室柜,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,他有点喜悦的神情,心动了,说"整数好了,可以的话就订下来。” 我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”

  9、价格问题处理 案例:塑造价值

  一位刘先生,他第一次是和他太太来的,看了很多家卫浴店,在我们店里也停留了很久,我也耐心的给他讲解了产品知识和好处,第一次客人走了。过了一个星期,他一个人来了,又看了一遍他所需的产品,我介绍完,他说:“东西是好,就是太贵了。”

  我说:我们的产品为什么价位高呢,高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务,而且全实木浴室柜最重要最大优势的是环保,环保的卫浴对我们的身体是无价的,如果浴室柜不环保长久释放甲醇,对我们的身体损害很大,特别是对家里有小孩,虽然说现在投资是大了点,但是它是一个长远的健康的投资,多少钱都买不来一个健康的身体。最后的价格敲定上我又适当的少一点,同时我也让刘先生定下了这批单子。

  10、网络销售异议处理

  有个客人当时看好整套产品,不过他没那么快要货,要到今年11月份才送货,我们对这张订单抱了百分之九十八的信心,可是当天晚上的十点左右,接到了客人的电话,他说在淘宝网、天猫网上有我们的产品,一模一样的很便宜,说店面的太贵了,贵好几千,我一听就有点急了;然后很自信告诉他,网上可能真的跟我们一模一样的东西,但是我们的产品从来不在网销售,而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的,其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离,但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料,你是绝对不会买错,你那么喜欢我们的产品,如果在网上买回来的不一样,你后悔来不及啦,浴室柜也是一项长期的投资,多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品,你肯定不会买错,相信自己的眼光,你的选择肯定不会有错,最后他选择到店里买。

  11、客人顾虑的处理

  有个客人姓张,比较喜欢我们品牌的卫浴,特别是浴室柜,后来还来了两次,谈了价格,但是到最后还是没有成交,我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑,所以在后来的交谈中我就不再和她说产品,改和她聊家常,在她的语言中我听得出来,她很在意她老公的意见,而她老公在外地工作,每二十天回来一次,听完张姐的话之后我就说,你也不用着急把浴室柜定下来,等你老公休息的时候和他一起过来,让你老公也来看一下喜不喜欢,家是两个人的,要听一听他的意见,过了二十天她真的和她老公来了,她老公一进来我就说:你老婆很在意你的意见,她非常喜欢这个马桶,但是她没有定,怕你不喜欢,听我这么一说,他觉得很有面子,然后就说定了吧,我也很喜欢的。通过这次成交,我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。

 
 
[ 新闻资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐新闻资讯
点击排行
 
网站首页 | 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 积分换礼 | 网站留言 | RSS订阅 | 蜀ICP备16015033号-1